ÐÑ Ñ Ð¿Ð¾Ð»Ð°Ð³Ð°Ñ, ÑÑо Ñаз в данном ÑÑенинге ÑÑаÑÑвовали, Ñо болÑÑе вÑего Ð²Ð°Ñ Ð¸Ð½ÑеÑеÑÑÐµÑ Ñема . ТелемаÑкеÑинг: как пÑодаваÑÑ Ð±Ð¾Ð»ÑÑе Ñ Ð¿Ð¾Ð¼Ð¾ÑÑÑ Ñеле-Ñона . ТÑенинг ХолоднÑÑ Ðвонков https://www.youtube.com/watch?v=iZMdlOnIvN0 ЮÑÑб-канал ÑÑенеÑа https://www.youtube.com/user/belovik . ТелемаÑкеÑинг â идеалÑÐ½Ð°Ñ Ð¿Ñодажа, или ÐÑÑÑ Ð½Ð°Ð¸Ð¼ÐµÐ½ÑÑего ÑопÑоÑивлениÑ. ЧиÑайÑе на Cossa. Ð¡ÐµÐ³Ð¾Ð´Ð½Ñ Ð¼Ñ Ð¿Ð¾Ð³Ð¾Ð²Ð¾Ñим о пÑÐ¾Ð´Ð°Ð¶Ð°Ñ Ð¸ пÑодолжим ÑеÑÐ¸Ñ ÑемаÑиÑеÑÐºÐ¸Ñ Ð¿Ð¾ÑÑов о ÑелемаÑкеÑинге. ТоÑнее говоÑÑ, Ð²Ñ Ð¿Ð¾Ð¹Ð¼ÐµÑе, ÑÑо Ñакое пÑодажа. Ð ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð½Ðµ ÑомиÑÑ Ð²Ð°Ñ Ð¾Ð¶Ð¸Ð´Ð°Ð½Ð¸ÐµÐ¼, Ñ ÑÑÐ°Ð·Ñ ÑаÑÑÑÐ°Ð²Ð»Ñ Ð²Ñе ÑоÑки над «i». ÐÑодажа â ÑÑо пÑеодоление Ñ Ð¾ÑÑ Ð±Ñ Ð¾Ð´Ð½Ð¾Ð³Ð¾ возÑÐ°Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñа. ÐбÑаÑÐ°Ñ Ð²Ð°Ñе внимание â Ñ Ð¾ÑÑ Ð±Ñ Ð¾Ð´Ð½Ð¾Ð³Ð¾. ÐÑе оÑÑалÑное назÑваеÑÑÑ ÑбÑÑ: ÑÑо когда ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñ Ð¸Ð·Ð½Ð°ÑалÑно ÑоглаÑен Ñ ÑÑловиÑми. Я назÑÐ²Ð°Ñ ÑÑо â пÑÑÑ Ð½Ð°Ð¸Ð¼ÐµÐ½ÑÑего ÑопÑоÑивлениÑ. У ваÑего клиенÑа должно бÑÑÑ Ð´Ð¾ÑÑаÑоÑно инÑоÑмаÑии о ваÑем ÑоваÑе/ÑÑлÑге, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ñ Ð½ÐµÐ³Ð¾ не возникало лиÑÐ½Ð¸Ñ Ð²Ð¾Ð¿ÑоÑов (возÑажений). Ðменно поÑÑÐ¾Ð¼Ñ Ð² напиÑании call- ÑкÑипÑа оÑновное внимание нÑжно ÑделиÑÑ ÑÑой ÑаÑÑи. Рплавно Ð¼Ñ Ð¿ÐµÑÐµÑ Ð¾Ð´Ð¸Ð¼ к ним, к возÑажениÑм, коÑоÑÑе делÑÑÑÑ Ð½Ð° два Ñипа: конÑÑолиÑÑемÑе; неконÑÑолиÑÑемÑе. ÐонÑÑолиÑÑемÑе â как Ð²Ñ Ñже могли догадаÑÑÑÑ, ÑÑо Ñе, коÑоÑÑе Ð¼Ñ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÐ¼ конÑÑолиÑоваÑÑ. Ð¡ÐºÐ°Ð¶Ñ Ð´Ð°Ð¶Ðµ болÑÑе, Ð¸Ñ Ð¼Ñ Ñоздаем Ñами. ÐÑо Ñе возÑажениÑ, коÑоÑÑе ÑождаÑÑÑÑ Ð¿Ð¾Ñле наÑей (ÑаÑÑо неÑвоевÑеменной) инÑоÑмаÑии. ÐапÑимеÑ, ÑлиÑком Ñано Ð¼Ñ Ð¾Ð·Ð²ÑÑиваем ÑÐµÐ½Ñ Ð¸ полÑÑаем возÑажение â Ñогда ÑÑо «доÑого». Ðли ÑлиÑком бÑÑÑÑо вÑпаливаем веÑÑ ÑкÑÐ¸Ð¿Ñ Ð¸ полÑÑаем возÑажение â «нÑжно подÑмаÑÑ». ÐÑо, кÑÑаÑи, ÑамÑе ÑаÑпÑоÑÑÑаненнÑе возÑажениÑ. ÐеконÑÑолиÑÑемÑе â Ð¼Ñ Ð½Ð° Ð½Ð¸Ñ Ð²Ð»Ð¸ÑÑÑ Ð½Ðµ можем: напÑимеÑ, клиенÑÑ Ð¾ÑклÑÑили ÑелеÑон, и звонок пÑеÑвалÑÑ. Ðли же лÑбой ÑоÑÑ- мажоÑ, возникÑий во вÑÐµÐ¼Ñ Ð²Ð°Ñего Ñ Ð½Ð¸Ð¼ обÑениÑ. Ðак боÑоÑÑÑÑ, а ÑоÑнее â не допÑÑкаÑÑ Ð¸ аккÑÑаÑно ликвидиÑоваÑÑ Ð²Ð¾Ð·ÑажениÑ? ÐдинÑÑвеннÑй ÑÑÑекÑивнÑй и пÑавилÑнÑй инÑÑÑÑÐ¼ÐµÐ½Ñ â ÑÑо гÑамоÑное ÑнÑÑие поÑÑебноÑÑи. ÐÑли Ð²Ñ Ð²ÑÑвили поÑÑебноÑÑÑ Ð¿Ð¾ÐºÑпаÑÐµÐ»Ñ Ð¿Ð¾ макÑимÑÐ¼Ñ Ð¸ дали ÐµÐ¼Ñ ÑеÑение, Ñо он не Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð½Ðµ кÑпиÑÑ. ÐÑли Ñ Ð½ÐµÐ³Ð¾ Ð½ÐµÑ Ð´ÐµÐ½ÐµÐ³, он возÑÐ¼ÐµÑ ÐºÑедиÑ, еÑли Ñ Ð½ÐµÐ³Ð¾ Ð½ÐµÑ Ð²Ñемени, он занÑÑ ÑемÑей и ÑабоÑой, Ñо он подаÑÑ Ð½Ð° Ñазвод и ÑÐ´ÐµÐ»Ð°ÐµÑ Ð²Ñе, ÑÑо Ñгодно, лиÑÑ Ð±Ñ ÐºÑпиÑÑ. Ðак пÑоиÑÑ Ð¾Ð´Ð¸Ñ Ñакое ÑÑдо ÑÑдное? ÐÑ Ð´Ð¾Ð»Ð¶Ð½Ñ Ð½Ð°ÑÑпаÑÑ ÐµÐ³Ð¾ главнÑÑ Ð¿ÑоблемÑ. Так назÑваемÑÑ Â«Ð±Ð¾Ð»Ñ» â оÑÐµÐ½Ñ ÑоÑное опÑеделение неÑеализованной поÑÑебноÑÑи. РпÑедложиÑÑ ÑеÑение ÑÑой «каÑаÑÑÑоÑÑ» Ñ Ð¿Ð¾Ð¼Ð¾ÑÑÑ Ð½Ð°Ñего ÑоваÑа/ÑÑлÑги. Ðало Ñого â обÑзаÑелÑно показÑваÑ, как именно изменÑеÑÑÑ ÐµÐ³Ð¾ Ð¶Ð¸Ð·Ð½Ñ Ð¿Ð¾Ñле «внедÑениÑ» наÑего пÑодÑкÑа в Ñвой Ð¾Ð±Ð¸Ñ Ð¾Ð´. ÐÑÐ¸Ð¼ÐµÑ â ÑемонÑ: -ÐобÑÑй денÑ, Роман?- Ðа, ÑлÑÑÐ°Ñ Ð²Ð°Ñ.- Роман, Ð²Ñ Ð¾ÑÑавлÑли заÑÐ²ÐºÑ Ð½Ð° ÑаÑÑÐµÑ ÑемонÑа ванной комнаÑÑ, ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð°Ð½Ð¸Ñ Â«Ð¡ÑÑой- ÐеÑÑÑой». ÐовоÑиÑÑ Ñдобно?- Ðа.- ÐÑлиÑно. Роман, ÑкажиÑе, пожалÑйÑÑа, ÑÐµÐ¼Ð¾Ð½Ñ Ð²Ñ Ð¿Ð»Ð°Ð½Ð¸ÑÑеÑе делаÑÑ ÐºÐ¾ÑмеÑиÑеÑкий или капиÑалÑнÑй.- ÐапиÑалÑнÑй.- ХоÑоÑо. Ðак Ñ Ð¿Ð¾Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ñ, Роман, ÑанÑÐµÑ Ð½Ð¸ÐºÑ Ñоже менÑÑÑ Ð±ÑдеÑе?- Ðа, ÑкоÑее вÑего бÑдем вÑе полноÑÑÑÑ Ð¼ÐµÐ½ÑÑÑ.- ÐонÑл ваÑ. ÐавеÑнÑка ÑÑпÑÑга кÑÑÑ Ð²Ð°ÑианÑов пеÑеÑмоÑÑела?(Ðе «запаÑила» ли она его?)- Ðа и не говоÑиÑе, поÑледнÑÑ Ð½ÐµÐ´ÐµÐ»Ñ ÑолÑко об ÑÑом и ÑеÑÑ. У Ð¼ÐµÐ½Ñ ÐµÑÑÑ Ð´Ð»Ñ Ð²Ð°Ñ Ð¾ÑлиÑное ÑеÑение â как ваÑÑ ÑÑпÑÑÐ³Ñ Ð¿Ð¾ÑадоваÑÑ Ð¸ подобÑаÑÑ Ñо, ÑÑо ей ÑоÑно понÑавиÑÑÑ.- ÐнимаÑелÑно Ð²Ð°Ñ ÑлÑÑаÑ!- СмоÑÑиÑе, Роман. ÐÑ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÐ¼ пÑиÑлаÑÑ Ð·Ð°Ð¼ÐµÑÑика и пÑоÑеÑÑионалÑного дизайнеÑа Ñ ÐºÐ°Ñалогом ÑанÑÐµÑ Ð½Ð¸ÐºÐ¸. ÐаÑа жена пообÑаеÑÑÑ Ñ Ð´Ð¸Ð·Ð°Ð¹Ð½ÐµÑом и ÑÐ¼Ð¾Ð¶ÐµÑ ÐºÐ°Ñалог полиÑÑаÑÑ. ÐавеÑнÑка, подбеÑÐµÑ Ñебе ÑÑо- Ñо. ÐÐ¸Ð·Ð°Ð¹Ð½ÐµÑ Ð½Ð° вÑе ÐµÑ Ð²Ð¾Ð¿ÑоÑÑ Ð¾ÑвеÑÐ¸Ñ Ð¸ Ð¿Ð¾Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ñ Ð²ÑбоÑом. ÐамеÑÑик ÑÑÑ Ð¶Ðµ ÑÑоимоÑÑÑ ÑаÑÑÑиÑаеÑ. Ðолова ваÑа пеÑеÑÑÐ°Ð½ÐµÑ Ð±Ð¾Ð»ÐµÑÑ Ð¿Ð¾ ÑÑÐ¾Ð¼Ñ Ð¿Ð¾Ð²Ð¾Ð´Ñ. ÐелаÑÑ Ð·Ð°ÑÐ²ÐºÑ Ð½Ð° замеÑ?- ÐонеÑно, оÑлиÑнÑй ваÑианÑ.- ХоÑоÑо, Ñдобнее в наÑале или конÑе недели? ÐалÑÑе â дело в ÑлÑпе. ÐÑавилÑнÑй ÑкÑÐ¸Ð¿Ñ Ð´Ð¸Ð·Ð°Ð¹Ð½ÐµÑа и молÑаливÑй, но обаÑÑелÑнÑй замеÑÑик ÑделаÑÑ Ñвоего дело. ЧÑо Ð¼Ñ Ñделали в ÑазговоÑе? Ðе давили, даже не ÑглÑблÑлиÑÑ Ð² ÑÐ°Ð¼Ñ Ð¿Ð¾ÑÑебноÑÑÑ, а ÑÑÐ°Ð·Ñ Ð¿Ð¾Ð½Ñли, ÑÑо нÑжно ÑеÑаÑÑ Ð²Ñе комплекÑно. ÐÑж плаÑиÑ, жена вÑбиÑаеÑ, ÑабоÑаÑÑ Ð½Ñжно Ñ Ð½ÐµÐ¹. Ðо ÑÑÑи, Ð¼Ñ Ð½Ð°Ñли веÑÑ ÑÑÐºÑ Ð°Ð¹ÑбеÑга под название «ÑемейнÑе взаимооÑноÑениÑ». ÐÑой паÑе можно допÑодаÑÑ (или, как ÑÑо назÑваеÑÑÑ Ð½Ð° ÑзÑке маÑкеÑинга, Up- sell) кÑÑÑ Ð²Ñего â ÑÑгÑннÑÑ Ð²Ð°Ð½Ð½Ñ Ð² ÑÑиле XIX века Ñ ÑезнÑм ÑмеÑиÑелем как Ñ ÐаÑла XII. ÐÑли жена гониÑÑÑ Ð·Ð° моднÑми ÑенденÑиÑми, Ñо Ñек бÑÐ´ÐµÑ ÑаÑÑи как на дÑÐ¾Ð¶Ð¶Ð°Ñ . ÐÑе Ñаз анализиÑÑем. ÐÐ¾Ð»Ñ â Ð¼Ñ Ð²ÑÑаÑили пÑÐ¾Ð±Ð»ÐµÐ¼Ñ Ð½Ð°ÑÑжÑ. ÐоÑÐµÐ¼Ñ Ð¼Ñ Ð½Ð°Ñали Ñ Ñакого вопÑоÑа? Ðа поÑомÑ, ÑÑо ÑÑо ÑÐ¸Ð¿Ð¾Ð²Ð°Ñ Ð¿Ñоблема. ÐлÑÑевое Ñлово â ÑиповаÑ. ÐÐ»Ñ Ñого, ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÑÑÐ°Ð·Ñ Ð²ÑÑ Ð¾Ð´Ð¸ÑÑ Ð½Ð° иÑÑиннÑÑ Ð¿ÑиÑÐ¸Ð½Ñ Ð¿Ð¾ÐºÑпки, пÑоÑÑо Ð½ÐµÐ¾Ð±Ñ Ð¾Ð´Ð¸Ð¼Ð¾ ÑоÑÑавиÑÑ Â«ÐºÐ°ÑÑÑ Ð±Ð¾Ð»Ð¸Â». Ðакие ÑиповÑе пÑÐ¾Ð±Ð»ÐµÐ¼Ñ ÑеÑÐ°ÐµÑ Ð²Ð°Ñ Ð¿ÑодÑÐºÑ ÑоваÑ/ÑÑлÑга? Ðакие пÑÐ¾Ð±Ð»ÐµÐ¼Ñ Ñ Ð²Ð°Ñей Ñелевой аÑдиÑоÑии? ÐоÑÐµÐ¼Ñ Â«ÐºÐ°ÑÑа боли»? ÐоÑÐ¾Ð¼Ñ ÑÑо ÑÑо как нейÑÐ¾Ð½Ð½Ð°Ñ ÑеÑÑ, где вÑе ÑеплÑеÑÑÑ Ð´ÑÑг за дÑÑга. ÐÑÑвили Ð¾Ð´Ð½Ñ Ð¿ÑÐ¾Ð±Ð»ÐµÐ¼Ñ â и ÑÑÑ Ð¶Ðµ видим, ÑÑо ÐµÑ ÑеÑение Ð¿Ð¾Ð¼Ð¾Ð³Ð°ÐµÑ ÑеÑиÑÑ Ð´ÑÑгие пÑоблемÑ, напÑимеÑ, оÑвободиÑÑ Ð²ÑемÑ. ÐÑÐ¸Ð¼ÐµÑ â покÑпка авÑо: - Ðа меÑÑо Ð¾Ñ ÑабоÑÑ Ð´Ð¾ дома ÑколÑко добиÑаеÑеÑÑ?- ÐинÑÑ 4. Ðго! ÐÑо маÑина Ð¿Ð¾Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð²Ð°Ð¼ попаÑÑÑ Ñ ÑабоÑÑ Ð´Ð¾Ð¼Ð¾Ð¹ за 1. Ðало Ñого, пока Ð²Ñ ÑидиÑе в ней, Ð²Ñ Ñ Ð¾Ð·Ñин доÑоги. Ðе ÑкÑомниÑайÑе, ÐгоÑÑ, лÑбиÑе иногда погонÑÑÑ?- ÐÑ Ð±ÑваеÑ.- 2. ÐÑ Ð±Ñ Ð²Ð¸Ð´ÐµÐ»Ð¸, как ÑмоÑÑÑÑ Ð½Ð° ÑÑо авÑо девÑÑки. Ðа ÑÑо пÑоÑÑо аÑÑодизиак на колеÑÐ°Ñ . ÐÑак, ÑоÑÑавлÑем «каÑÑÑ Ð±Ð¾Ð»Ð¸Â». Ðакие пÑÐ¾Ð±Ð»ÐµÐ¼Ñ ÑеÑÐ°ÐµÑ Ð²Ð°Ñ ÑоваÑ/ÑÑлÑга? ÐапиÑиÑе Ð¸Ñ ÐºÐ°Ðº минимÑм 1. ÐÑÑÑÑ Ð±ÑдÑÑпÑÑмÑеикоÑвеннÑе; коÑвеннÑÑ Ð½Ñжно еÑе 1. ÐÑ ÑвидиÑе ÑÑÑаги, клÑÑи и паÑоли Ð¾Ñ ÑеÑдÑа ваÑего покÑпаÑелÑ. ÐокÑпка оÑÑÑеÑÑвлÑеÑÑÑ ÑаÑе вÑего ÑмоÑиÑми, а не логикой. ÐÑ Ð½Ð°Ñали Ñ Ð²Ð¾Ð·Ñажений. ТепеÑÑ Ñ Ð½Ð°Ñ ÐµÑÑÑ Ð²Ñгода Ð¾Ñ Ð²Ð°Ñего ÑоваÑа/ÑÑлÑги. ÐÑÑаеÑÑÑ Ð¸Ð´Ñи пÑÑем наименÑÑего ÑопÑоÑивлениÑ. ÐÑ Ð²ÑÑÐ²Ð»ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¿Ð¾ÑÑебноÑÑи к обÑÑÐ²Ð»ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð²ÑгодÑ. СнаÑала Ñзнали, ÑÑо именно болиÑ, поÑом вÑпиÑали ÑеÑепÑ, где лекаÑÑÑво â Ð²Ð°Ñ ÑоваÑ/ÑÑлÑга. РлеÑим именно болÑ, помниÑе об ÑÑом. ÐапоÑледок. ÐÑегда закÑÑвайÑе ÑделкÑ! ÐÑли Ð²Ð°Ñ ÐºÑÑÐ°ÐµÑ Ñобака, бÑÐµÑ Ð¼Ð¾Ð»Ð½Ð¸Ñ, в Ð²Ð°Ñ ÑÑÑелÑÑÑ Ð¸Ð· ÑÑжÑÑ â Ð²Ñ Ð²Ñе Ñавно закÑÑвайÑе ÑделкÑ. Ðак ÑÑо делаÑÑ? ÐÑоÑÑой и дейÑÑвеннÑй пÑием.- ÐÑоÑмлÑем заÑвкÑ, или Ð²Ð°Ñ ÑÑо- Ñо ÑмÑÑаеÑ? ÐÑего лиÑÑ Ð² один вопÑÐ¾Ñ Ð¼Ñ Ð»Ð¾Ð³Ð¸ÑеÑки подводим к оплаÑе/заÑвке на ÑаÑÑеÑ. Ð ÑÑÑ Ð¶Ðµ вÑÑаÑкиваем возÑажениÑ, еÑли они оÑÑалиÑÑ. РмаленÑкий ÑекÑÐµÑ Ð½Ð° деÑеÑÑ. ÐÑли Ð²Ñ ÐºÐ°Ðº- Ñо попали на ÑÑенинг по пÑодажам, Ñо ÑÑкономÑÑе вÑемÑ: ÑÑÐ°Ð·Ñ Ð¶Ðµ ÑÑ Ð²Ð°ÑиÑе ÑÑенеÑа и вÑÑÑÑÑиÑе из него вÑе ÑÐµÑ Ð½Ð¸ÐºÐ¸ по ÑабоÑе Ñ Ð²Ð¾Ð·ÑажениÑми. ÐоÑÐ¾Ð¼Ñ ÑÑо пÑодажа â ÑÑо пÑеодоление Ñ Ð¾ÑÑ Ð±Ñ Ð¾Ð´Ð½Ð¾Ð³Ð¾ возÑÐ°Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñа, вÑе оÑÑалÑное назÑваеÑÑÑ ÑбÑÑ. ÐалÑÑе â болÑÑе! СледÑÑÑÐ°Ñ ÑÑаÑÑÑ â конÑÑÑÑкÑÐ¾Ñ call- ÑкÑипÑов. Ðак ÑделаÑÑ Ñак, ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÑабоÑало! ÐÑÑÐ¾ÐºÐ¸Ñ Ð²Ð°Ð¼ конвеÑÑий! Ðожно бÑÑÑÑо и легко вÑÑÑпиÑÑ Ñ Ð¿Ð°ÑÑнеÑом в конÑакÑ, назнаÑиÑÑ Ð²ÑÑÑеÑÑ, пÑовеÑÑи пÑедваÑиÑелÑнÑе пеÑеговоÑÑ, полÑÑиÑÑ Ð¿Ð¾Ð´ÑвеÑждение ÑеÑÐµÐ½Ð¸Ñ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñа. Ðо ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð²Ñе ÑÑо делаÑÑ Ð±ÐµÐ·ÑкоÑизненно и ÑезÑлÑÑаÑивно Ð½ÐµÐ¾Ð±Ñ Ð¾Ð´Ð¸Ð¼Ð¾ иÑполÑзоваÑÑ Ð² Ñвоей ÑабоÑе вÑÑокопÑоÑеÑÑионалÑнÑе оÑÑабоÑаннÑе пÑÐ¸ÐµÐ¼Ñ Ð²ÐµÐ´ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¿ÐµÑеговоÑов по ÑелеÑонÑ. ÐÑÑекÑивнÑй ÑелемаÑкеÑинг â клÑÑ Ðº ÑÑпеÑной и пÑибÑлÑной деÑÑелÑноÑÑи. ТÑенинг оÑиенÑиÑован на пÑодавÑов, менеджеÑов, ÑпеÑиалиÑÑов оÑдела пÑодаж, в Ñом ÑиÑле Ð´Ð»Ñ Ð²Ð»Ð°Ð´ÐµÐ»ÑÑев малого и ÑÑеднего бизнеÑа. ÐовÑÑиÑÑ Ð¾Ð±ÑÑÑ ÑезÑлÑÑаÑивноÑÑÑ Ð¿ÑÐ¾Ð²ÐµÐ´ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¿ÐµÑеговоÑов по ÑелеÑонÑ;
0 Comments
Leave a Reply. |
Details
AuthorWrite something about yourself. No need to be fancy, just an overview. ArchivesCategories |